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営業職の人にとって、交渉の最後に行うのが
「クロージング」
簡単に言えば「売れたことを確定させる」ことですね。
でも、なかなかこれがニガテでうまくできないって人が多いのではないですか？
さっきまでせっかくいい感じで商談が進んでいたのに、いざ契約ってときに
「断られたらどうしよう？」
「検討しますって言われるかも？」
と考えてしまうと、気持ちが萎えてしまったり。。
そんなかたに、シンプルにクロージングができる方法をお伝えします。
クロージングって？
そもそもは「閉じる」という意味のようですが（英語のclose）ここではお客様と契約を結ぶこと、またはそこに至るまでの経緯全般を指します。
つまり、
「イエスかノーかの結論を出すために、お客様にはたらきかけること」
一連の販売作業の最後の「締め」の部分ってコトですね。
クロージングを行う理由
お客様がかんたんに決断できるような軽い商談（価格の安いモノを購入するような場合）であれば、それほどクロージングを意識することもないでしょう。
しかし、大きな金額の買い物や契約を結ぶときなどは、お客様もなかなか踏ん切りがつかなかったり、迷いが生まれやすかったりするものです。
ほんとうにこれでよかったのか？
もっと良い条件はなかったか？
そういった不安をお客様に感じさせることなくしっかりと決断していただく。そのためにクロージングは必要なのです。
また、クロージングはかならず「営業する側から意識的に働きかける」ようにします。
お客様の方から「イエスかノーか」を進んでお伝えいただけることってめったにありませんもんね。
効果的なクロージングの方法
いろいろな手法はあるのですが、ここではシンプルでカンタン、かつ効果的な「肯定暗示法」を紹介します。
肯定暗示法
肯定暗示法のやり方は超カンタン。とにかく言い切る、です。
あいまいな言い方を排除して、答えのすべてが「イエス」になることを前提に話を進める方法です。
- いかがですか？ → いいでしょう！
- お時間いただけますか？ → お時間をください！
- やってみませんか？ → やりましょう！
コツは、「とにかく明るくハキハキと勢いよく」です。
「イエス」とこたえやすくなる
実際に声に出してみるとよくわかりますが、この言い切る話し方を使うと印象がなんとなく前向きでポジティブになります。
こたえる方としてもなんとなくポジティブなイメージを持ちやすくなるので、
「イエス」
とこたえやすくなります。
勢いや場の雰囲気に流される、ってトコロもあるかも知れませんが、お客様の決断をうながすのにポジティブな印象を持ってもらうのはいいことですので、ぜひ試してみてください。
まとめ
営業職にとってクロージングがうまくいくかどうかは、それまでの苦労が報われるか、あるいは水の泡となってしまうのかの分かれ道です。
プロとしてクロージングをしっかり掛けることができれば、商談の成約率も上がり、お客様の満足度も上がり、あなたの評価も上がっていきます。
ぜひクロージングの技術を磨いて、もっともっと優秀なビジネスマンを目指しましょう！
さらにもっと詳しくクロージングを学びたい方は「クロージングの心理技術21」（ダイレクト出版）がおすすめです。
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